(一）
农产品的市场定位就是结合产品的特点、优势和竞争情况；针对目前消费需求、营销时机、消费购买力等因素确定产品的卖点和销售对象的策划活动。以前几期谈到的有机苹果为例，要确定到底将苹果卖给怎样的消费群，要解决几个定位问题。
第一，定位安全。对于消费者来说，安全消费已经成为各类消费群普遍共识的需求。有机苹果是高于无公害、绿色农产品的各项安全指标的产品。因此有机农产品的“更安全”的卖点可以赢得整个社会的需求。
第二，定位健康。关于苹果的营养价值已经得到社会的普遍认同，而有机苹果由于生产、经营方面对质量的保证，显示其“更有益于健康”的特性。
第三，定位于“不是普遍人消费的食品”的社会心理需求。即人们对有机苹果普遍认同，但由于它数量少，高于普通指标等原因，使人们对能够消费这种产品产生心理期待。
但是受限于消费者的消费能力，市场上来自各地的、各种品牌的苹果的同质竞争，仅仅是“更安全”、“更健康”和“不是普通人消费的食品”的因素还不能足以赢得消费者购买。
因此，要掌握消费这类高档产品的消费者心理，巧妙营销。由于有机农产品是安全层次最高、价格高、产量有限的产品，一般来说有几种情况下消费者可能会购买有机产品，包括对自己非常重要的人物表示尊敬关怀的心意时；对长者或小辈健康的特殊情况的心意的表示时；对特定场合的来宾非常重视时；对消费对象尊贵地位的显示时；经济收入足以消费有机产品，对其他产品都不感兴趣时等。这些情况都是使消费者在选择消费食品时宁可选择最高等级的有机产品的情况。
（二）
采取多途径的宣传措施和工具。包括宣传卡制作，介绍有机苹果的生产产地的土壤、水源、气候、环境以及历史上该区域生态种植的情况，目前有机生产过程、施肥种类，检验标号，产品有机证书，产品与其他苹果品质、口感、规格等各种数据的比较和可证明其有机品质的真实情况等。并通过精美的制作，体现产品的高档次形象。还可以通过电视公益广告宣传，配合国家安全食品管理的活动，可以减少广告费用。降低成本。
切忌使用大箱包装，混同一般苹果，将会降低产品的档次，而采用中小包装，或礼品包装，将地区生产的特色、风景和所有数据、有机检验合格标识等印刷在包装外，以扩大宣传的效应，并促进销售。还可以采用附加包装，再使用包装等策略，使消费者在购买高档苹果时获得相应的礼物或其他用品。针对节日，可以采取礼品篮的包装。此外，可以与其他本地特色产品混装，以特色、安全、有机、多品种的特点，适应高档消费者的多种需求。
采用零头和尾数定价、心理定价、成本加成定价等策略实行定价。如果在国内，一般人喜欢尾数为8、6、9等数字，价格定在3.68元/斤、或3.98元/斤等价格，或5.18元/斤（我要发）的谐音字，或礼品价时..18元（就要发）等，这些价格在送礼品时常常是有说头的，可以赢得消费者的青睐。
推销时可以通过了解大型高档会议，以会议的名誉印刷包装，作为礼品，可以赢得会议主办单位的认同；可以通过节日为老干部、老同志送慰问品的机会，推销产品；还可以针对妇联、国际大会等机会，推销这种安全等级最高的果品。推销人员不必太过份乞求对方购买，应抬高身价，并找到关键决策人物，先请其品尝得到认同，更容易产生购买效果。
（三）
有机农产品，因“有机”的含义给消费者输送了安全、健康、环保、生态平衡等一系列信息，因此作为经营者，应该在“有机”与生态、社会和谐的方面精心设计，利用消费者对“有机”这个牌子的心理认可功能，并通过活动扩大作用，给生产基地带来更好的收益。通过创意营销是实现这个目标的较好的选择。下面就以有机苹果的创意营销为例，为读者介绍几种创意营销模式：
文化娱乐经营模式。根据农业生产的节气，选择春节、秋收的不同阶段，举办民间春耕、秋收的庆典节日，并将社区老人演出队、乡村文艺队、文艺明星等请来开展庆典活动，通过网络宣传和各类广告造势，吸引城市消费者来此参与娱乐，在活动中，将本地品牌有机苹果推介、推销，达到产地直销的目的。
回归自然经营模式。在乡村举办地区一日消费的回归自然的活动，将回归自然的各项服务，设施准备好，通过回归自然的活动，吸引城镇消费者，利用双休日不间断地来此消费。方法是凡是购买当地有机苹果的游客，休闲消费价格低于本地区乡村旅游休闲全部费用的20%~40%。通过这种方式，不仅促进当地农民吸引更多的消费者上门，同时也促进当地产品直销，提高了当地果农种植有机苹果的积极性。
有机苹果品牌基地综合经营模式。以当地有机苹果为标志建筑一个大型的营业厅，外观是本地有机苹果，内部是各种有机苹果的为品牌标志的消费产品，如服装、文化用具、娱乐用具等，并设有各种有机苹果食品的制作作坊，干净、卫生，新颖的食品，以及各种相关的漂亮实用的消费品，为客户提供休闲、品尝、消费的各种活动，还可以开设一些娱乐厅，自助演出厅等，可以通过这种形式使当地农民获得多重收入。
北京农业职业学院 李志荣
